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近日,有经销商在行业社群交流中提及:智能锁免费铺货会有哪些问题?
在社群讨论中,有经销商表示,铺货需要足够的资金和运作技巧,然而行业产品利润变薄,产品更新太快,铺货回报率太低;也有经销商认为,只要有资源、渠道,可以铺了之后再跟进,将铺货资源换成利润。
在与做过铺货的经销商交流中,其坦言,近一两年铺货模式已经开始亏损,往后优势会越来越小,很难赚到钱。
行业红利消失
智能锁铺货优势不再
不论是几年前的蓝海期,还是如今的红海期,做智能锁铺货的条件基本没有变化。首先是产品要有特色,有特色产品出货周期短,资金回笼快,没有库存和资金压力;其次要有足够的利润,有利润才能长期经营。
以前的智能锁铺货,是吃了行业产品利润高、竞争低的红利,所以成了经销商开拓市场的重要手段,但如今再看智能锁铺货,需要结合现在的行业现状。
如今的智能锁行业,产品同质化、价格竞争等多方面内卷,让铺货的优势逐渐降低。一方面,行业内品牌达几千个,产品款式则更多,大品牌锁与小品牌锁的产品功能相差无几,另外,智能锁更新换代太快,新品出来两三个月就有更新款;另一方面,近年来业内智能锁价格持续走低,经销商的利润也在降低。
在此背景下,经销商通过各种渠道铺出去的货,本来利润就低,再加上销售环境非常激烈,一旦销售周期变长,产品磨损、回收会导致铺货的回报率降低,新款变老款,老款变库存。
而且做智能锁铺货,一般情况下,铺货规模太小,赚得也很少。再加上疫情、电商直播等对智能锁线下经营的冲击,许多经销商面对铺货这种需要一定资金、资源门槛的模式,自然会变得谨慎。有同行反馈,据其了解,在南方某一线城市,目前还在做智能锁铺货的不足10人。
智能锁铺货注意事项
即便如此,也不能否定铺货模式的优势,因为在其他行业,我们仍然能够看到许多通过铺货占领市场,获得高回报的案例。在与业内人士的交流中,大家认为,要做智能锁铺货,一般要注意以下几点:
量力而行。多大能力就铺多少的货,铺货规模取决于个人掌握的渠道、资金储备,有人铺货几万块,有人能铺几十万。其次,从费用层面讲,铺货必然面临巨大的资金支出,所以在铺货时要选择合适的价格。例如铺货对象是资金能力不强的经销商,可以选择以押金或者市场价的方式合作。其次,铺货对象的属性,选择合适的铺货数量。
产品及利润。如上文所说,用来铺货的产品,要有独特的产品优势,另外还要有一定的利润。
结合区域、场地情况。不同的场景铺货的意义不一样。例如高端商场定位是高端品牌,所以铺货要选择有档次的产品;有些批发市场的话,那么就要做价格。
做好目标规划。因为行业产品迭代很快,所以要定好铺货的周期,做好产品销售记录,便于后期核算成本。
智能锁铺货仍然不失为一种拓展市场的方式,但在现在的阶段下,对经销商资金、渠道、运营技巧的要求有所变化,如果恰好有这方面能力,也可以尝试一番。
从铺货到铺“服务”
从铺货模式在行业内的变化,也可以看出另一个明显的行业趋势——市场下沉。在市场尚未爆发之时,通过铺货抢占市场,大面积覆盖之下,总会产生成交。但现在市面上智能锁产品,款式多,功能全,且销售方式覆盖线上、线下各渠道。
对于身处当前发展阶段的经销商来说,如果没有大量的资金、渠道去做推广,还要做出自己的竞争力,把服务、品牌下沉是不错的选择。具体而言,就是三个方面:
丰富的产品。搭建多样化的产品系统,产品的功能配置需是业内主流;款式型号能满足不同需求的人群;价格要覆盖不同购买力人群。
专业的理论知识。对不同产品的特点要熟悉,对每一种类型的产品,熟悉运行方式,优势及卖点。
优质的售后服务。售后服务是另一种销售,且成本非常低。经销商需做好每一位客户的关系维护,新客户开发。
总体来说,在当前智能锁行业发展环境下,铺货模式已经显现出了一定的劣势,不具备普遍适应性的模式,也很难成为许多经销商销售产品的重要手段。但不管行业如何内卷,经销商做好产品和服务下沉的重要性,将一直不变。因为做好品牌和服务,用户口碑就能为最好的销售利器。
